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Ogni assortimento si amplia. Un nuovo tipo di pane qui, una richiesta dei clienti là, un prodotto stagionale che semplicemente rimane in assortimento: dopo qualche anno, molte panetterie arrivano ad avere da 100 a 200 articoli, alcuni dei quali contribuiscono ormai in misura minima al risultato economico. Ciononostante, ciascuno di questi articoli comporta ogni giorno un dispendio di tempo, materie prime e lavoro di pianificazione.
Una razionalizzazione dell'assortimento è quindi uno degli strumenti più efficaci per aumentare i margini, a condizione che sia basata sui dati anziché sull'intuito. Infatti, eliminare un prodotto è facile; l'arte sta nell'eliminare quello giusto.
Quali articoli sono considerati candidati - e quali no
I prodotti tipicamente destinati all'eliminazione si riconoscono dalla combinazione di tre segnali: scorte elevate, alto tasso di resi e basso margine di contribuzione. Un articolo prodotto quotidianamente in piccole quantità, che rimane regolarmente invenduto e genera un margine ridotto, costa più di quanto frutta.
Occorre invece prestare attenzione a tre tipi di articoli che, nelle statistiche di vendita pure, risultano poco performanti, ma sono strategicamente importanti:
Il prodotto di punta. Il pane speciale per cui tre clienti abituali vengono ogni sabato – e ne approfittano per fare metà della spesa settimanale. Chi valuta solo il prodotto, trascura il carrello.
Articoli di punta. Prodotti che rendono l’attività unica, anche se hanno un volume limitato. Un assortimento composto esclusivamente da best seller assomiglia a quello di qualsiasi grande panificio.
Prodotti stagionali. Articoli che, considerati nella media annuale, sembrano poco redditizi, ma che registrano ottime vendite nella loro stagione. In questo caso è necessario considerare l’andamento stagionale anziché la media annuale.
Ecco come procedere con la pulizia
1. Dati anziché opinioni. Estrai dal sistema di cassa i dati relativi alle vendite e ai resi degli ultimi dodici mesi, suddivisi per articolo e per negozio. Le discussioni sull’assortimento diventano più oggettive quando si hanno i dati a disposizione.
2. Ordinare in base al valore, non al numero di pezzi. Valutare gli articoli in base al margine di contribuzione e al valore dei resi in franchi. Un articolo con un tasso di reso del 40% ma di valore modesto è meno urgente di uno con un tasso del 20% ma di valore elevato.
3. Elimina i candidati per fasi. Limita innanzitutto i candidati a singole filiali o a determinati giorni della settimana, prima di eliminarli del tutto. In questo modo potrai capire se la domanda si sta spostando altrove o se sta scomparendo.
4. Misurare l'efficacia. Dopo quattro-otto settimane si potrà constatare se il fatturato si è spostato su altri articoli e in che misura sono diminuiti i resi e i costi di produzione.
Come GoNina supporta le decisioni relative all'assortimento
GoNina Fornisce automaticamente i dati di riferimento: andamento delle vendite e dei resi per articolo e per sede, aggiornati costantemente e senza dover ricorrere a Excel. In questo modo puoi vedere a colpo d’occhio quali articoli generano costantemente eccedenze e quali nascondono un potenziale insospettabile.
A ciò si aggiunge un secondo effetto: previsioni più precise salvano alcuni articoli a rischio di scarto. Un articolo con un tasso di resi del 35% spesso non è un articolo di scarsa qualità, ma uno pianificato male. Con quantità basate sui dati, il tasso diminuisce e l’articolo torna a essere redditizio. Le aziende che utilizzano GoNina riducono le eccedenze fino al 52%.
Domande frequenti
Quanti prodotti dovrebbe avere un panificio?
Non esiste un numero preciso. Ciò che conta è che ogni prodotto si meriti il proprio posto, in base al rendimento, alla frequenza di vendita o al profilo. Molte attività possono eliminare dal proprio assortimento dal 10 al 20% dei prodotti senza subire una perdita significativa di fatturato.
Qual è il momento migliore per effettuare una riorganizzazione?
Prima del cambio di stagione: in questo modo il cambiamento risulta naturale e il team ha il tempo necessario per adattarsi. Più importante del momento scelto è la regolarità: una volta all'anno, come processo fisso.
Conclusione
Riorganizzare l’assortimento non significa ridurre solo per il gusto di farlo, ma concentrare le risorse sugli articoli che generano redditività, affluenza o contribuiscono al profilo del negozio. Grazie a dati precisi, le decisioni intuitive si trasformano in un processo chiaro. L’articolo sui dati POS nel settore della panetteria illustra quali indicatori sono necessari a tal fine.
La nostra guida completa sulle previsioni di vendita basate sull’intelligenza artificiale per i panifici offre una panoramica generale.
